第二十九章

    7月下旬，格律詩公司印刷了1000本精緻的格律詩音箱使用說明書，說明書分別用英、法、德、漢四種語言詳細介紹了雙組分音箱的32種推動的接線方法，出示了柏林米哈根電聲學技術實驗中心的測試報告，明示了格律詩音箱的歐洲總代理和英、法、德三個國家總代理的公司名稱和地址。

    格律詩音箱隨即擺上了北京格律詩公司音響店的貨架，售價是11600元，演示這款音箱的器材仍然是廣州斯雷克公司的前後級功率放大器和瑟林達簽名版CD機。由於店裡絕大部分的產品都是音響機架，一套音響和幾對音箱擺在店裡顯得有些不倫不類。

    八月中旬，國內音響界權威雙月刊雜誌《時代音響》發表了周志濤先生題為《柏林五國專家十款音箱大測評記實》的文章，同時摘要轉載了德國、法國、英國、日本、香港、台灣等多家權威音響雜誌對此次音箱測評活動的報道，由於參評的音箱大多是世界知名公司的知名品牌，格律詩音箱赫然出現在這些品牌的行列里，僅在文字上儼然已是世界名箱。

    格律詩公司選擇這個時候向樂聖公司提出了合同期為一年的每月訂購100套樂聖旗艦音箱套件的意向。

    深圳樂聖音響製造有限公司的總部設在深圳巴比倫大廈9樓，這是一座20多層的商用辦公樓，9樓以電梯間為界，東邊的一半是樂聖公司，西邊的一半是一家房地產公司，除了偶爾走動的人，整層辦公樓顯得很安靜。

    樂聖公司是林雨峰從汕頭市一個音響店創業到收購一家街道揚聲器廠逐步發展起來的音響有限公司，林雨峰佔60％的股份，其他兩名音響工程師和兩名高級管理人員以技術和管理才能入股，各佔10％的股份，公司於1993年從汕頭遷移到深圳工業區。林雨峰對公司採用資本股和利潤股分離的結構方式，他本人雖然持有60％的股權，但是卻按20％的利潤股分紅，其餘40％利潤則分配給公司中層管理人才。這種機制強化了公司的凝聚力，使公司在不到10的時間裡一躍成為Hi-Fi音響界的知名企業，在36個大中城市設有經銷商，在北京、上海、成都、武漢、廣州、南京6個城市設立樂聖公司直銷店，樂聖音箱以其獨到的音響理念、先進的技術和誠信的服務動搖了歐美洋貨一統天下的格局。

    巴比倫大廈9樓9018號房間是樂聖音響製造有限公司董事長林雨峰的辦公室，外面儘管驕陽似火，寬大的辦公室里卻清涼舒適，點綴在房間角落的幾棵青翠的盆栽植物更讓人感覺到森森涼意。林雨峰40多歲，中等身材，眼神冷靜而銳利，眼角和額頭有少許不太明顯的皺紋。此時他正坐在辦公桌前翻閱一份公司文件。

    這時，樂聖公司總經理趙青手裡拿著一些材料進來，說道：「董事長，北京有個情況跟你彙報一下。」

    林雨峰放下文件，問：「什麼事？」

    趙青把手裡的材料放到林雨峰面前，說：「北京這家公司想訂購旗艦套件，只要喇叭和分頻器，不要接線柱、接線盒和阻尼板，每月要100套，合同期一年。一家公司一年吃進1200套，這個量說大不大，說小不小，志偉拿不定主意，就把資料託人帶過來了。我看了看也吃不準，還是來找你拿個意見。」

    林雨峰翻閱了一下《格律詩音箱使用說明書》和《時代音響》發表的《柏林五國專家十款音箱大測評記實》的文章，笑笑說：「這麼老套的招法居然還在有人用，不可思議。這公司還挺能鬧騰，什麼背景？」

    趙青說：「格律詩公司是今年3月份開業的，當時店裡只經營音響機架一種產品，總經理葉曉明以前是樂聖的古城代理商。這個公司從一開業就引起了志偉他們的注意，因為葉總坐的是一輛北京牌照的寶馬730轎車，這與一個小店鋪很不相稱。志偉根據車牌號通過關係了解情況，那輛寶馬車是一輛私家車，車主是正天集團總裁韓楚風，而格律詩公司租用的倉庫正是正天大廈地下停車場的房子。據說這輛車子是韓楚風1996年7月送給了一個叫丁元英的朋友使用，這個人就住在古城。」

    林雨峰說：「韓楚風在商界里是個人物，這個背景不小。」

    趙青接著說：「葉曉明以前在古城開一家雅風發燒音響行，後來倒閉了，古城一時沒有夠資質的代理商，這條線就擱置了。葉曉明做代理期間跟志偉挺熟，在北京也經常來往。據志偉了解，葉曉明與丁元英並沒有關係，與韓楚風更沒有關係。格律詩公司是由三個發燒友參加和一個女投資人控股的有限公司，四個股東都是古城人，生產基地在古城。丁元英的女朋友是女投資人的朋友，丁元英因為女朋友的緣故給女投資人幫忙，是這麼一種關係，丁元英應該是個幕後支招幫忙的角色。」

    林雨峰想了想，自語道：「丁元英？沒聽說過這個人。」

    趙青說：「丁元英是韓楚風在柏林大學的校友，一直在柏林工作，曾經在北京一家證券公司干過2年，據說是個音響玩家，有一套價值40多萬的音響。格律詩公司既沒有丁元英的利益，也沒有韓楚風的利益，這種小公司也不可能承載他們這種人的期望值。但是這兩個人的名字畢竟存在，所以志偉還是覺得應該慎重，說到底是擔心放出去的套件數量過大會衝擊了咱們的市場。」

    林雨峰問：「格律詩公司已經買走了多少套件？」

    趙青答道：「志偉查了一下，葉曉明清理貨底時用兩對樂聖旗艦調換了6套套件，今年一月又買了30套，一共36套，能做18對格律詩音箱。他們往歐洲發了10對，現在手裡還應該有8對。四月份這款音箱在他們店裡擺出來了，售價是11600元。喊價夠黑的，歐洲價都喊到3萬了。這種1加1的設計夠野的，也不怕行家笑話。」

    林雨峰又看了看《時代音響》雜誌里顯示的格律詩音箱在歐洲的價格，說：「斯雷克公司為了自己的利益不會笑話雙組分設計，甚至功放廠家都會支持，這樣可以多賣機器。」

    趙青說：「這單生意從我個人考慮，我覺得這個量並不是很大，每月100套只能做出50對格律詩音箱，不應該對咱們有影響。他們畢竟是用咱們的單元，這本身就是對樂聖旗艦的評價和宣傳，況且供貨權掌握在咱們手裡，根據情況隨時都可以給他們斷貨。」

    林雨峰沉思了許久，說：「給他們，但不是每月100套，而是一年一次的1000套。價格上多做點讓步，得讓他們算下來比每月進100套划算，往1000套里趕他們。如果是100套的零打碎敲，這單生意就不談了，他們真想要就到櫃檯拿零售價去。」

    趙青一怔，停了片刻說：「你是說，他們的音箱根本就賣不出去。」

    林雨峰點點頭說：「中國音箱沒有過硬的牌子很難打進歐洲市場，萬元級音箱在國內也不可能有規模市場，他們很快就會發現市場不是他們想像的那麼回事。如果按每月100套的思路去談，不管紙上寫多少，實際能執行的只有第一個月的100套。100套攤到12個月里每月才劃8套，還談什麼價格和特殊要求？給他們1000套，然後等著他們退貨。這是一鎚子買賣，但是讓咱們給他擦屁股就不是原來的價了。」

    趙青會意地笑了，說：「這批貨按他們的要求沒有接線盒和阻尼板，也沒有貼牌，他們就是想零售也賣不出去，只有退貨一條路，這樣一來一去就賺了他們兩次錢。」

    林雨峰說：「通知營銷部認真策劃一下，買進6對格律詩音箱，價格定高點，多要幾本說明書，多搞幾本這一期的《時代音響》雜誌，根據格律詩音箱在歐洲的事實結合咱們的需要撰寫推銷詞，給6個重點城市的直銷店每店放上一套，把格律詩音箱當成托兒，把格律詩公司當成樂聖公司的品牌秀。告訴志偉，想辦法促成這筆生意。讓人家為你作秀，總得給人家披件行頭，你不供貨他們就去找別人，不能把這個品牌秀往別人懷裡推。」

    趙青說：「好，好啊！不管這個支招的丁元英喝了多少洋墨水，沒有核心技術和踏踏實實的經營態度，靠這種玩玄虛的投機之道走不了多遠，充其量也就是作作秀而已，到頭來都是為他人做嫁衣裳。」

    林雨峰用手指敲了敲《時代音響》雜誌，說：「這位丁先生，他還當真了！」